安菲學(xué)院最新資訊報(bào)道：微商之間的溝通成交有一個(gè)前提，就是你要先了解產(chǎn)品，了解行業(yè)知識(shí)。這些知識(shí)要非常熟練，甚至專業(yè)，因?yàn)槲覀円獙?duì)我們的客戶負(fù)責(zé)任，在顧客問(wèn)你問(wèn)題時(shí)你能對(duì)答如流，那你就算具備了應(yīng)有的知識(shí)了。如果還不能解答每一個(gè)問(wèn)題，就來(lái)看看安菲云小編為你們整理的這篇文章吧：

具備了這個(gè)前提，接下來(lái)的溝通交流就有基礎(chǔ)了。

注意，溝通交流，也是需要一定的流程和步驟的，一般情況下是：

詢問(wèn)——診斷——產(chǎn)品介紹——價(jià)格促成;

對(duì)微商而言，客戶最常問(wèn)的無(wú)外乎于“多少錢(qián)”“效果怎么樣”;

那么，怎么回答才能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲呢?

記住，千萬(wàn)不要直接回答;

比如顧客直接問(wèn)你價(jià)格，但是在你報(bào)完價(jià)格后會(huì)發(fā)現(xiàn)，接下來(lái)要么成功，要么就無(wú)話可說(shuō)了。而大多數(shù)時(shí)候是后者。

那要怎么做呢?

你要掌握談話的主導(dǎo)，多問(wèn)他問(wèn)題，讓他按照你的節(jié)奏來(lái)，一步一步被你引導(dǎo)成交。而不是被客戶牽著鼻子走，他問(wèn)一句，你答一句;正確的成交方式應(yīng)該是你問(wèn)一句，他問(wèn)一句。

比如當(dāng)客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí)，你就可以問(wèn)她：請(qǐng)問(wèn)你是想代理還是想自己用呢?或者你是想自己用還是送人呢?這樣就順勢(shì)將對(duì)方帶入自己的節(jié)奏，無(wú)論對(duì)方怎么回答，你都有機(jī)會(huì)跟對(duì)方更多地溝通了解更詳細(xì)的信息。無(wú)論是介紹產(chǎn)品的好處，還是給對(duì)方建議，還是跟對(duì)方聊體會(huì)，回旋的余地就非常大。

這就是銷(xiāo)售技巧。做好一個(gè)銷(xiāo)售人員，你必須要具備三點(diǎn)，就是專業(yè)、氣場(chǎng)和自信。

首先把對(duì)方帶入自己的節(jié)奏，然后用自己的氣場(chǎng)，用專業(yè)知識(shí)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)方，其中透露的必須是滿滿的自信!如果你連自己的自信都沒(méi)有的話，那么顧客是沒(méi)有辦法信任你的，如果你沒(méi)有氣場(chǎng)你也是鎮(zhèn)壓不住顧客的;而專業(yè)，就像是醫(yī)生給病人看病一樣，對(duì)癥下藥;大家想一下，是不是這樣的?

這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)在于變被動(dòng)為主動(dòng)。被動(dòng)回答變?yōu)橹鲃?dòng)詢問(wèn)，目的是了解他的情況，凸顯自己的專業(yè)度。這需要我們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)提前學(xué)習(xí)，熟練掌握，否則沒(méi)法跟人家談。

在聊天的時(shí)候，也要掌握一個(gè)原則，就是引導(dǎo)性提問(wèn)，聆聽(tīng)，建立同理心，目的是讓她相信你。

一、詢問(wèn)

前面已經(jīng)講過(guò)了，可以用這樣的問(wèn)題引導(dǎo)：請(qǐng)問(wèn)您是想代理我們的產(chǎn)品是嗎?

對(duì)方要么回答：是的;要么回答：不是，我就是問(wèn)問(wèn)。一般來(lái)說(shuō)后者的可能性不是很大。因?yàn)榧热粏?wèn)了就是想了解一下，否則無(wú)緣無(wú)故的干嘛問(wèn)?

然后你就可以引導(dǎo)對(duì)方講一下自己的情況，比如目前有沒(méi)有關(guān)注別的同類產(chǎn)品，對(duì)自己身體哪里不滿意等等。注意不要隨便打斷對(duì)方的表述，我們需要做的就是聆聽(tīng)并回答：好的，還有其他情況嗎?好的，還有嗎?

等他基本上把自己的情況和想法表達(dá)完后，我們?cè)僬f(shuō)：是這樣的，我的情況跟你差不多，或者我有個(gè)朋友跟你差不多。

這句話屬于什么呀?這叫建立同理心。就是讓他感覺(jué)到你們是在同一個(gè)頻道上溝通的。你是從他的角度出發(fā)在考慮問(wèn)題的。

這一步之后，下面就到了我們溝通環(huán)節(jié)的第二個(gè)流程——微商診斷了。

二、微商診斷

等顧客講完自己的情況，你就可以開(kāi)始引導(dǎo)對(duì)方，問(wèn)他為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，找找原因。

如果對(duì)方找不到，那你就可以用你的專業(yè)知識(shí)來(lái)解答顧客的困惑了。比如對(duì)方說(shuō)肩頸痛，睡眠不好，那你就可以講講鑫璽足貼的功效和原理。足貼不是藥，它主要是以調(diào)理為主，人身體的好多問(wèn)題都來(lái)源于濕氣，血液循環(huán)不通暢所致，堵則不通，不通則痛，如果濕氣除了，病情也就好轉(zhuǎn)了，這就是我們足貼起到的作用。

這樣一番下來(lái)，對(duì)方的困惑得到了解答，同時(shí)你也成功介紹了產(chǎn)品。

三、介紹產(chǎn)品

介紹產(chǎn)品時(shí)注意，一定要有針對(duì)性，不能照本宣科，把知道的像倒水一樣統(tǒng)統(tǒng)倒出來(lái)，這樣自己沒(méi)重點(diǎn)，對(duì)方也一頭霧水。要抓住客戶需求，只把客戶最關(guān)心的告訴她就好了。解決客戶的問(wèn)題，才不會(huì)惹人煩。

比如客戶看中健康，你就告訴他產(chǎn)品對(duì)健康的作用?？蛻粝肱哦攫B(yǎng)顏，減肥你就多說(shuō)一些關(guān)于產(chǎn)品對(duì)皮膚的調(diào)理作用等等。適當(dāng)情況下，還可以介紹一下咱們是配方、生產(chǎn)工藝，健康產(chǎn)品行業(yè)的市場(chǎng)等，樹(shù)立一下品牌形象。

四、價(jià)格促成

這是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，此時(shí)我們要推出我們的價(jià)格了，而且要進(jìn)行價(jià)值變現(xiàn)了。

這個(gè)階段成交要迅速，如果此時(shí)正好有什么活動(dòng)，可以及時(shí)拋出來(lái)促使成交。以鋒哥代理的產(chǎn)品鑫璽足貼為例：

我們的產(chǎn)品主要走線上渠道，目前零售價(jià)一包足貼250元，現(xiàn)在只需要加8元也就是258元就可以得到兩包足貼;并且可以辦理授權(quán)體驗(yàn)代理;自己用的同時(shí)還可以作為代理來(lái)賣(mài)，非常劃算;

如果沒(méi)有活動(dòng)，那也完全沒(méi)有關(guān)系，溝通中注意這些地方，一樣可以快速成交;

1.極致的對(duì)比

我們成交的過(guò)程中有一個(gè)貫穿全程的詞叫做：對(duì)比。

產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有高低只有對(duì)比，品質(zhì)沒(méi)有好壞只有對(duì)比。

人性就是這樣，一個(gè)價(jià)格無(wú)所謂高低，但是對(duì)比一看就會(huì)立辨高下。我們所說(shuō)的對(duì)比就是在聊天的過(guò)程多用對(duì)比來(lái)說(shuō)服客戶，影響客戶，最終達(dá)到成交的目的。

2.讓顧客二選一

比如成交的環(huán)節(jié)到了，你就說(shuō)：那姐姐看看今天是先給你發(fā)2盒還是3盒呢?支付寶方便呢還是微信方便?

讓顧客二選一，做出選擇，這個(gè)時(shí)候顧客無(wú)論怎么選都是成交。

3.暗示成交

假設(shè)就是假設(shè)顧客用了我們的產(chǎn)品會(huì)怎樣，不用又會(huì)怎樣。

例如：用了我們的產(chǎn)品就會(huì)促進(jìn)新陳代謝,排毒養(yǎng)顏;不用就會(huì)毒素淤積，臉色暗沉;用了XX可以消除便秘、腹脹，有助于纖體塑形;不用就會(huì)有宿便，腰腹肥大;

4.證據(jù)證明

客戶不相信，那就拿出客戶見(jiàn)證來(lái)，管不管用有沒(méi)有效果，必須拿出見(jiàn)證給他看。法庭上也是要講證據(jù)講信服的，有人證物證，我們做銷(xiāo)售也是如此。

各位可能想到僅僅是見(jiàn)證，截圖就可以了，可能認(rèn)為截圖已經(jīng)非常專業(yè)了，發(fā)給客戶就可以了?其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一定要準(zhǔn)備三樣?xùn)|西：圖片見(jiàn)證;視頻見(jiàn)證;感謝信。

圖片見(jiàn)證包括但不限于客戶反饋、代理補(bǔ)貨、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等等;但是記住最好用自己的圖片，不要打馬賽克，凸顯真實(shí)性。視頻見(jiàn)證包括但不限于發(fā)貨視頻、產(chǎn)品使用視頻、地推、品牌活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)視頻;

視頻見(jiàn)證，自己王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸效果肯定會(huì)大打折扣，別人也不會(huì)輕易相信。這時(shí)候可以拉上自己的朋友親戚或者是熟悉的客戶幫你拍視頻，見(jiàn)證你的產(chǎn)品的真實(shí)效果，內(nèi)容大概就是他用你的產(chǎn)品之后得到的變化，包括淺在的變化比如皮膚變好了賺錢(qián)了等等，以及深層的變化朋友越來(lái)越多了老公越來(lái)越喜歡了等等。

最后一個(gè)就是感謝信，感謝信分為兩種，一種是客戶給你寫(xiě)的，一種是你給客戶寫(xiě)的?？蛻艚o你寫(xiě)的這種比較難操作，客戶一般不會(huì)給你寫(xiě)，除非關(guān)系特別好，特別簡(jiǎn)單，你自己寫(xiě)之后寄過(guò)去讓客戶簽字不就完了嗎，或者找你親戚朋友寫(xiě)。辦法都是人想出來(lái)的。你給客戶寫(xiě)的，那就好辦了，你們?cè)谔詫氋?gòu)物的時(shí)候，應(yīng)該都收到過(guò)賣(mài)家隨商品一起寄過(guò)來(lái)的感謝信吧!和那種類似，不知道怎么寫(xiě)的可以參考。

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